El papel del tiempo en la negociación

El tiempo es algo muy valioso en nuestras vidas y es una herramienta imprescindible en la negociación. Por eso debemos de saber utilizarlo a nuestro favor cuando estamos negociando.

En las negociaciones que se conducen en condiciones de laboratorio los sujetos muestran una habilidad casi misteriosa para detectar zonas de acuerdo muy reducidas, pero mientras mas reducida es la zona, y mas compensada se encuentra de acuerdo con sus expectativas anteriores, mas tiempo les lleva generalmente ponerse de acuerdo en una solución. Como corolario de esta situación, podemos conjeturar que el negociador que este dispuesto a esperar mas tiempo, a dar muestras de ser mas paciente, de parecer menos ansioso por llegar a un arreglo, será el que tenga mas éxito.

En una ocasión, Richard Zeckhauser llevo a cabo un experimento de negociaci6n en el cual varios sujetos israelíes jugaban contra sujetos norteamericanos. Encontró que las mas de las veces los primeros obtenían mejores resultados en virtud de que se mostraban menos impacientes por llegar a un arreglo negociado. Los israelíes incluso llegaron a preguntar a Zeckhauser que tan firme consideraba la fecha limite que le había impuesto a la duraci6n de las negociaciones. Cuando las 8:00 de la noche era el limite para las negociaciones realizadas a lo largo del día, mucho dependía, en sus mentes, de si Zeckhauser aceptaría un arreglo a las 8:02 de la noche.

A muchos norteamericanos les molestan las, pausas prolongadas de las negociaciones de concesiones mutuas. Se sienten obligados a decir algo, cualquier cosa, con el firme propósito de poner en marcha las negociaciones. Sin embargo, en las negociaciones lo que cuenta no es lo que se dice sino lo que no se .dice. Con mucha frecuencia, la esencia estratégica de un ejercicio de negociación es meramente un juego de espera con castigos autoimpuestos (mortificación) para los retrasos.

Es verdad que en el curso de las negociaciones cualquiera de las partes puede incurrir en sanciones reales con el paso del tiempo; pero muchos negociadores carentes de habilidad le otorgan una prima disfuncional a la velocidad. Sus preocupaciones no son únicamente ansiedad en el camino o miedo de que la otra parte pueda optar por suspender negociaciones o preocupaci6n por el hecho de que se pueda presentar un acontecimiento totalmente inesperado o incluso cortesía, sino mas bien una inquietud psicológica en cuanto a perder tiempo. Ciertamente el tiempo es valioso, y en ocasiones debe estarse dispuesto a dar dinero a cambio de tiempo. Pero la mayoría de la gente se impacienta demasiado por ver que se consuma un trato.