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Nuestra propuesta, ¿puede tener una respuesta afirmativa?

Podemos aumentar las probabilidades de que nuestra idea se traduzca en acciones constructivas considerando el camino que dicha propuesta tendrá que recorrer en vistas a su implementación y a quién habrá que persuadir para ello. Podemos analizar nuestra idea a la luz de varias listas de ítems para probar su aplicabilidad, tanto práctica como ética. Aunque estemos actuando como nuestros propios consejeros, es útil generalmente verificar nuestras ideas. Es posible que logremos anticipar barreras potenciales y encontrar la manera de superarlas.

 

Para controlar nuestro trabajo, preguntamos si hemos construido una opción en relación a la cual la respuesta puede pasar tres pruebas:

 

¿Es una respuesta suficiente?

Efectivamente, es una respuesta suficiente,

 

¿Es una respuesta realista?

Efectivamente, es una respuesta realista y

 

¿Es una respuesta operativa?

Efectivamente, es una respuesta operativa.

 

Puede parecer a primera vista que estos criterios expresan la misma idea, pero en realidad son muy distintos.

 

Sí, es suficiente. Debemos presentarle a la otra parte un modo de avanzar en vez de un problema. Debe poder ver que tiene ante sí una opción específica, algo que se responde adecuadamente con una simple afirmación. El presidente Lyndon Johnson quería que los memorándum que aparecieran en su escritorio terminaran con la opción de tildar una de tres alternativas: sí, no o consúltelo conmigo. No quería que sus colaboradores le trajeran un problema sin sugerir algo que se pudiera hacer al respecto.

 

Sí, es realista. Formular una propuesta a la que se puede contestar afirmativamente no es garantía de que la otra parte efectivamente lo haga. Debe haber adecuadas posibilidades de que la propuesta sea aceptada. Quizá las probabilidades no son tantas como decir que «es más probable que la otra parte responda sí que no», pero ciertamente debe ser al menos una posibilidad significativa. No buscamos algo que sea garantía de éxito sino más bien que valga la pena intentarlo. Según lo que esté en juego y el esfuerzo requerido de nuestra parte, puede ser suficiente una probabilidad de éxito de uno en cinco. Cuanto más responda una propuesta a los intereses de una parte, tanto más probable es que ésta sea aceptada. Queremos confirmar que haya una probabilidad razonable de que el otro bando la acepte.

 

Sí, es operativa. Si la persona con poder de decisión que es nuestro blanco acuerda con nuestra propuesta, sucederá algo. Se dará alguna acción específica, tal como un alto el fuego, una reunión o el nombramiento de un representante. Rara vez tiene sentido pedir simplemente que se declare un principio: «Sí, acordamos que la paz es importante». Es mejor que tal declaración o principio vaya acompañada de una decisión operativa que diga quién hará qué acción y cuando: » … y por lo tanto acordamos estar presentes en la reunión propuesta para la semana próxima».

 

Cuanto más claramente conozcamos los parámetros de la decisión específica que queremos y podemos esperar, tanto más probable es que la consigamos. Para comprender esos parámetros, es útil escribir borradores del texto mismo que quisiéramos que la otra parte acepte. Podemos tratar de escribir varias versiones alternativas, con distinto grado de detalle. Un desafío particularmente valioso es redactar una declaración breve que alguien con poder de decisión del otro bando podría firmar o publicar o enviar como instrucciones a algún funcionario subordinado. Un texto de este tipo, escrito en primera persona y usando la voz de la persona con poder de decisión, también refuerza la práctica de ponernos en el lugar del otro.

marzo 23, 2016

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