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SÍ… ¡De Acuerdo!: Como Negociar sin Ceder
Roger Fisher y William Ury
Describir sus cuatro principios para una negociación efectiva. 1) La separación de personas y temas. 2) Centrarse en el interés. 3) Generar opciones. 4) Use criterio objetivo.
También describen tres obstáculos comunes a la negociación y discutir las formas de superarlos. Cuando la otra parte es más poderosa, Cuando la otra parte no esta usando la negociación basada en principios cuando la otra parte utiliza trucos sucios.
Fisher y Ury explican es este libro que un buen acuerdo es aquel que es sabio y eficiente, y que mejora la relación entre las partes. Sabios acuerdos que satisfacen los intereses de las partes, son justos y duraderos.
Conversaciones Difíciles: Cómo Discutir lo que Más Importa
Douglas Stone, Bruce Patton, y Sheila Heen
Cómo discutir lo que más importa”. En este libro se encuentran importantes principios y listas de control de las conversaciones difíciles que le ayudarán a resolver los momentos difíciles en todo ámbito y las situaciones cotidianas. Los autores dicen que en cada conversación hay tres conversaciones que permanecen ocultas a la mayoría de la gente. Tendemos a discutir sobre hechos, haciendo caso omiso de otras dos conversaciones. 1) ¿Qué ha pasado. 2) entimientos. Investigar las huellas emocionales. 3) Identidad. «Administración de los tres al mismo tiempo puede parecer difícil», escribe Stone, Patton, Heen, «pero es más fácil que afrontar las consecuencias de participar en las conversaciones difíciles a ciegas».
Getting Together: Building Relationships as We Negotiate
Roger Fisher y Scott Brown
En este libro Roger Fisher y Scott Brown ofrecen un enfoque directo a la creación de relaciones que pueden ser grandes aliados frente a las dificultades que se presenten. El trabajo conjunto se lleva paso a paso a través de iniciar, establecer y mantener relaciones duraderas – en los negocios, en el gobierno, entre amigos, como en la familia. Lo importante es construir relaciones que contribuyan a un efectivo proceso de negociación.
Las Emociones en la Negociación
Roger Fisher y Daniel Shapiro
Las emociones en la negociación ofrecen consejos sencillos y convincentes para manejar las emociones incluso en las negociaciones más difíciles. Usted descubrirá cinco expectativas básicas que son las causantes de muchas si no la mayoría de las emociones que intervienen en una negociación. Y más importante aun en vez de sentirse impotente frente a ellas aprenderá a estimular las emociones positivas y superar las negativas. Este libro se sustenta en el trabajo del grupo del Proyecto de Negociación de Harvard de donde salió el éxito de librería Si… ¡de acuerdo del cual Roger Fisher es coautor.
Negotiauctions: New Dealmaking Strategies for a Competitive Marketplace
Guhan Subramanian
Hoy en día es cada vez más competitivo mercado está lleno de las transacciones comerciales que incluyen elementos tanto de las negociaciones y subastas, sin embargo, la sabiduría recibida el trato de decisiones tratan estos dos mecanismos por separado. Liderando dealmaking erudito Guhan Subramanian explora la situación en todas partes en las que los negociadores están «luchando en dos frentes»-a través de la mesa, por supuesto, pero también en el mismo lado de la mesa con los competidores conocidos, desconocidos, o posibles.
In Built to Win: Creating a World-Class Negotiating Organization
Hallam Movius y Lawrence Susskind
Argumentar que la negociación debe ser una competencia básica estratégica. Basándose en sus décadas de formación y consultoría, así como una teoría sólida de negociación, los autores proporcionan un modelo paso a paso para la creación de capacidad organizacional. Demuestran por qué el enfoque de la formación y más formación es una estrategia débil. Los autores también describen las barreras organizativas que a menudo afectan a los negociadores aún con experiencia, y recomendar formas de superarlos. Construido para ganar explica el papel crucial que los líderes deben desempeñar en el establecimiento de metas, alineando los incentivos, la identificación de métricas y el apoyo a plataformas de aprendizaje para promover el éxito a largo plazo. El capítulo final ofrece práctico cómo-a las herramientas que le ayudarán a iniciar su propio Proceso de mejora organizativa. Este libro será de gran valor para losCEOs, gerentes de alto nivel, líderes de RRHH de empresas, profesionales de recursos humanos, ventas y gerentes de compras, y otros que se negocian con regularidad.
Negociando con el diablo: Cuando Negociar o Cuando Pelear
Robert Mnookin
Mnookin, jefe del Programa de Negociación de Harvard, combina los negocios, historia, filosofía y psicología, para presentar un conjunto completo de herramientas para hacer frente a «Diablos», definido como cualquier persona percibida como un adversario perjudicial. Examen de ocho conflictos, incluida la decisión de Winston Churchill a rechazar las negociaciones con Adolf Hitler, la decisión de Nelson Mandela para iniciar las discusiones con el gobierno del apartheid en Sudáfrica, el descubrimiento de IBM que su mayor competidor copiar su software, envenenado de gestión de mano de los problemas en la Sinfónica de San Francisco, y los ejemplos de su experiencia profesional, Mnookin (Más allá de ganar) ofrece una información directa sobre las opciones de deliberación cuando se enfrenta a una «tensión fáustico entre el pragmatismo y principios».
¡Supere el NO!
William Ury
Todos queremos llegar al sí, pero ¿qué pasa cuando la otra persona sigue diciendo que no? ¿Cómo se puede negociar con éxito con un jefe obstinado, un cliente furioso, o un falso compañero de trabajo? En llegar sin pasado, William Ury del Programa de Derecho de Harvard de la Escuela de Negociación ofrece una estrategia de avance comprobado para convertir a los adversarios en socios negociadores. Usted aprenderá a: • Mantenga el control bajo presión • Desactivar la ira y la hostilidad • Averigüe lo que el otro realmente quiere • Los trucos sucios de contador • Usar el poder para llevar al otro lado de nuevo a la mesa • Llegar a acuerdos que satisfagan las necesidades de ambas partes.
Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions
Autor: William Ury
Las decisiones dan forma a nuestras experiencias, desde la elección que ofrecen trabajo de aceptar, comprar el coche a la derecha, a la selección de un buen contador. ¿Cómo podemos saber cuál de las opciones es el inteligente? ¿Cómo podemos ser consistentes y con confianza en nuestras decisiones? En este libro de las tres principales autoridades en la toma de decisiones, los lectores aprenden cómo abordar todo tipo de decisiones con un simple conjunto de habilidades desarrolladas por profesores de Harvard, MIT, y la Universidad del Sur de California.
Getting It Done: How to Lead When You’re Not in Charge
Roger Fisher y Alan Sharp
Seamos realistas. En este mundo caótico de los equipos, la gestión de la matriz y las organizaciones horizontales, es más difícil que nunca para hacer las cosas. ¿Cómo liderar cuando no eres el que manda? ¿Cómo puede ser eficaz cuando se requieran actuaciones conjuntas? Usted necesita un borde con el fin de llegar a soluciones y trabajar eficazmente con los demás.
Deal Making: The New Strategy of Negotiauctions
Guhan Subramanian
«Lleno de ideas transformadoras, dealmaking ayudará a una nueva generación de líderes de negocios llegar a sí.»-William Ury, coautor deGetting to YesInformed por una meticulosa investigación, experiencia de campo y las estrategias probadas aula, dealmaking ofrece información esencial para cualquier persona involucrada en compra o venta de todo, desde autos a las corporaciones. Empresa líder eruditoGuhan Subramanian ofrece un recorrido animado de la negociación y la teoría de la subasta, a continuación, da una mirada en profundidad a su propia teoría híbrida, destacando tres lectores estrategias específicas pueden utilizar en situaciones dealmaking complejos. En el camino, él examina estudios de casos tan diversos como comprar una casa, regateando sobre los derechos a un programa de televisión, y participar en la subasta de una empresa multimillonaria. Basado en una investigación amplia y estudios de casos detallados, dealmaking reúne a las estrategias de negociación y subasta, por primera vez, proporcionando a los sin jerga, profesionales empíricamente buenos consejos que cerrar el trato. Originalmente publicado en tapa Durabajo el título Negotiauctions.
Mas Allá de Maquiavelo: Herramientas Para Afrontar Conflictos
Elizabeth Kopelman y Andrea KupferSchneider
El conflicto es una industria en crecimiento. Mientras el mundo avanza hacia una mayor integración en muchas áreas. En otras irrumpen nuevos problemas y se originan nuevos temas de confrontación: guerras comerciales. Conflictos étnicos o nacionales. Crisis de refugiados. Cuestiones sobre el medio ambiente.
El Poder de nn No Positivo: Como Decir No y Sin Embargo Llegar al Sí
William Ury
No es quizás el más importante y sin duda la palabra más poderosa en la lengua. Cada día nos encontramos en situaciones en las que debemos decir no a la gente en el trabajo, en casa, y en nuestras comunidades, porque no es la palabra que debemos usar para protegernos y defender a todo ya todos que nos importa. Pero como todos sabemos, el mal no puede destruir lo que más valor por alienante y enojar a la gente. Es por eso que decir No de la manera correcta es crucial. El secreto para decir No sin destruir las relaciones está en el arte del No Positivo, una técnica probada que cualquiera puede aprender. Este libro imprescindible que le da un simple método de tres pasos para decir un No positivo que le mostrará cómo hacer valer y defender sus intereses principales, cómo hacer que tu no firme y fuerte, cómo resistir a la agresión de la otra parte y la manipulación, y cómo hacer todo esto sin dejar de conseguir el sí.
El Arte y la Ciencia de la Negociación
Howard Raiffa
La presencia del conflicto en las relaciones humanas ha sido constante; sin embargo de acuerdo con Howard Raiffa, autor de El arte y la ciencia de la negociación, el conflicto en si mismo puede ser apreciado como un generador de progreso, ya que obliga tanto a los individuos como a las sociedades a elaborar formas creativas y racionales para resolvería y superarlo.
Negociación 2000
Danny Ertel
“Cinco libros en uno lo guiaran por el mundo de las negociaciones de la mano de la gente que ha negociado en el mundo entero”. Domingo Cavallo, ministro de Economía, Argentina.
UPSA en Boston
